Российский средний бизнес будет расти за счет региональной экспансии и расширения ассортимента товаров и услуг. В конкурентной борьбе выиграют те, кто сможет наладить непосредственный контакт с клиентом и сократит число посредников в продвижении и продажах. Высшая школа маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ провела исследование «Развитие бизнеса: актуальные тренды. Практика российских компаний среднего бизнеса -2013»
Более 200 онлайн-опросов руководителей частных средних по размеру компаний и интервью с десятком экспертов, владеющих ситуацией в различных секторах экономики, позволили выяснить, где российские компании видят точки роста своего бизнеса и найти новые возможности для формирования зон прибыли на отечественном рынке.
В исследовании приняли участие представители торговли (28%), сектора услуг (28%), торгово-производственного сектора (22%), производственных предприятий (14%), IT (6%) и финансового сектора (2%).
Как подчеркивает эксперт Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ, руководитель образовательной программы «Развитие бизнеса» Ирина Базилева, «разбивка по секторам в целом соответствовала структуре российского бизнеса».
Растущие сегменты: IT, агропром и инфраструктура
Опросы представителей бизнеса и экспертов показали: наибольшая перспектива роста сегодня наблюдается у компаний из сектора новых технологий, сферы агробизнеса, инфраструктуры (имеются ввиду логистические и транспортные компании, а также компании, обеспечивающие IT-инфраструктуру), а также у фирм, чья деятельность направлена на улучшение экологии (например, производящих энергосберегающие технологии).
При этом,отмечают авторы исследования, одним из ключевых их клиентов в ближайшем будущем будет государство. «Роль государства как клиента и заказчика будет расти», – подчеркивает Базилева.
Региональная экспансия – лучший инструмент роста
В настоящий момент российские компании находят точки роста для своего бизнеса в расширении линейки продуктов и услуг для привлечения новых клиентов и региональной экспансии. Об этом сообщили 25% и 18% респондентов. В создании новых рыночных ниш и каналов продаж свое продвижение видят 12% и 10% бизнесменов. О зарубежной экспансии как о драйвере роста сообщили лишь 6% опрошенных.
Как отмечает Ирина Базилева, региональная экспансия хоть и выглядит весьма привлекательно, и несет в себе потенциал существенного роста, под силу далеко не всем предпринимателям. «Большие перспективы у франчайзинга, но здесь существуют определенные сложности и риски для бизнеса. В России только 5% компаний масштабируют свой бизнес, используя франчайзинг, средняя норма по западным странам – 30-35%.
Эксперты настоятельно рекомендуют модифицировать бизнес-модели, но поскольку механизмы управления бизнесом не достаточно эффективны, сложности управления затратами при модификации приводят к тому, что многие компании закрывают свои локальные представительства. «Те же, кто смогут преодолеть данные трудности и масштабировать бизнес, завоюют многие рынки», – подчеркивает Ирина Базилева.
По ее словам, незаинтересованность в зарубежной экспансии неадекватна реалиям сегодняшнего дня. «Эксперты считают, что сейчас надо выходить на европейские рынки. Европейцы готовы воспринимать новые бизнес-идеи и предоставить благоприятные условия ведения бизнеса», – отмечает специалист. Развивающиеся рынки подходят для продвижения продуктов питания и новых технологий, добавляет она.
Что касается продвижения за счет расширения линейки продуктов и услуг, то здесь компании делают упор на эффективность и функциональность, а также предложения, дающие возможность клиенту проектировать свое будущее.
«Очень долго людей учили продавать решения, а не продукты. Теперь решения продают все, но надо продавать точки роста для бизнеса клиента, видение его будущего», – отмечает Базилева.
Ближе к клиенту
В условиях замедления экономики руководители средних компаний стали обращать внимание на повышение эффективности своего бизнеса и сокращение издержек. Так, например, фиксируют авторы исследования, в продвижении продуктов и продажах становится меньше посредников, повышается роль онлайн-продвижения, прямых контактов с покупателем-клиентом. «Чтобы использовать более сложные механизмы продвижения, требуется тесное взаимодействие с клиентом. Компании решают эту задачу в том числе за счет использования CRM и программ лояльности для получения обратной связи и взаимодействия «один-на-один», отмечает Ирина Базилева.
Также, констатируют исследователи, предприниматели используют интернет не только как канал продаж, но и как инструмент взаимодействия с клиентами, возросла роль поддержки и сервисного обслуживания клиентов. «Раньше те, кто занимался обслуживанием, не изучали клиента и не занимались развитием и продвижением. Теперь ситуация изменилась, и это интересный новый тренд», – говорит Базилева.
Кроме того, компании стали использовать программы лояльности, основанные на взаимодействии с клиентом: клубные форматы, контент маркетинг, семейные форматы, единую точку входа для партнерских программ.
Что касается сокращения издержек, то тут, предупреждают авторы исследования, существуют большие риски: «Нужно хорошо различать расходы и потери. Увлеченность сокращением на первый взгляд ненужных расходов и издержек может привести к большим потерям».
В целом, делают выводы специалисты НИУ ВШЭ, факторами роста для российского бизнеса в ближайшее время могут стать эффективные управленческие и финансовые модели и конкурентные стратегии. Не менее важны улучшение и контроль качества, стандартизация сервиса и моделей взаимодействия с клиентами, развитие экспертных моделей продвижения и продаж, а также развитие компетенций.
Благодаря слаженной работе коллектива «Франкон» результаты превзошли наши самые смелые ожидания.
Благодарим команду «Франкон» за высокую компетентность, оперативность и вовлеченность в наш проект!
Мы долго искали подрядчика и в результате выбрали компанию «Франкон», поскольку только они соответствовали нашим высоким требованиям.
Компания ФРАНКОН разрабатывала для нас проект конверсионного франчайзинга. Проведена большая работа, результаты которой мы смогли применить при разработке франшизного пакета FitStudio.
Выражаю признательность коллективу компании "Франкон" и портала franshiza.ru за высококлассный консалтинг и подготовку документов франчайзингового пакета для нашей компании.
Благодарим Екатерину Арония, юриста компании «Франкон», за профессионализм и чуткое внимание к потребностям клиента.
Темой франчайзинга я заинтересовался давно. Но именно сейчас, имея опыт организации собственного успешного бизнеса и продажи первой тестовой франшизы, мы стали готовы к реализации программы франчайзинга и поиску новых партнеров.
Выражаем благодарность компании «Франкон» за проделанную работу по формированию франчайзингового продукта для магазинов фиксированных цен «ЗаОдно».
Решение о сотрудничестве с компанией «Франкон» приняли сразу после первой встречи. Было понятно, что нам «по пути». Нам предложили интересный вариант, при котором мы могли параллельно работать над созданием фрачайзингового пакета и начать привлечение первых партнеров - франчайзи.
Одна из идей дальнейшего развития нашла абсолютно качественное сопровождение с помощью специалистов компании "Франкон".
Несколько лет назад я сотрудничала с Ниной Семиной по разработке франчайзингового пакета для моей компании. Под ее руководством наша франшиза была разработана надежно, качественно, эффективно.
Благодаря сотрудничеству с компанией "Франкон" нам удалось значительно расширить франчайзинговую сеть магазинов белья Atlantic в России.
Позвольте от лица Правительства республики Башкортостан выразить Вам благодарность за участие в Первом Форуме малого бизнеса регионов стран-участниц ШОС и БРИКС.
Нельзя не отметить личностный и персональный подход каждого из Ваших сотрудников к взаимодействию с нашим врачебным и управляющим персоналом, заинтересованность в достижении целей, поставленными нами перед Вашей фирмой и стремление к достижению качественного результата. От всей души говорим Вам огромное спасибо за Ваше терпение в сложных рабочих ситуациях и безмерную отзывчивость.
Было очень приятно работать с такими высококлассными специалистами, надеемся и в будущем на Вашу надежность и высокую репутацию.
Генеральный директор компании «Франкон» Семина Нина Анатольевна эффективно справляется с поставленными целями, а также оперативно решает все вопросы, возникающие в ходе совместной работы.
Выражаю благодарность компании "Франкон" и персонально руководителю Нине Семиной за качественную, детальную, высокоорганизованную работу по разработке полного пакета документов по франшизе бренда и бизнеса «Мама + Я».
Наша компания относится к тем заказчикам, для которых подготовка документов – серьезный процесс. К нему мы подходим ответственно, кропотливо, тщательно прорабатывая все детали.
Высокий профессионализм, творческий подход, опыт и доскональное знание рынка и теории франчайзинга специалистами компании "Франкон" позволило нам разработать в довольно быстрые сроки качественный франчайзинговый пакет.
Мы обратились в компанию "Франкон" для подготовки руководства по управлению Центром развития ребенка ENS (английский детский сад - English Nursery School).
Я обратилась в компанию "Франкон" после неудачного сотрудничества с якобы международной консалтинговой компанией. Кроме встреч с консультантом, за два месяца я не получила ни одного документа! Поэтому в следующий раз консультантов выбирала очень тщательно.
Специалисты компании "Франкон" неоднократно оказывали содействие в подготовке аналитических материалов ассоциации. Их работа свидетельствует о глубоком знании рынка и понимании проблем франчайзинга.
Мы выбрали компанию "Франкон" для разработки документов франчайзингового пакета. Полностью удовлетворены сотрудничеством и готовы рекомендовать всем компаниям, заинтересованным в развитии своего успешного бизнеса по франчайзингу и продажи франшиз.
От всей души благодарю компанию "Франкон" за безупречное качество и высокий профессионализм.
Наша компания 14 лет в ресторанном бизнесе. Мы владеем более чем 30 ресторанами в 4 городах России. Мы долго «созревали» для продажи нашей франшизы – итальянского семейного ресторана Casa Mia. И, во многом благодаря специалистам компании "Франкон", смогли реализовать эту задачу.
Конференция по франчайзингу в нашем городе проводилась впервые, но потребность в информации именно по этому виду бизнес-отношений у нас большая, я видел это по работе в Молодежной школе предпринимательства, при общении с действующими владельцами бизнесов.
Сотрудничаю со специалистами компании "Франкон" уже много лет. Впервые познакомился с ними в 2006 году, когда команда организовывала свои первые региональные конференции по франчайзингу.