Психометрика в построении франчайзинговой сети

15.08.2014

Каждый раз выбор нового франчайзи становится большим риском для франчайзера. Будет ли этот человек хорошо работать в системе? Будет ли он развивать бизнес? Будет ли у его клиентов складывать благоприятное впечатление о бренде?

Однако это также большой риск и для нового франчайзи. И даже не только в части материальных затрат, но и временных, трудовых и эмоциональных обязательств.

Для обеих сторон в этом процессе важно, чтобы все было сделано верно.

Как франчайзеры и будущие франчайзи могут быть уверены, что принимают правильное решение? Резюме, анкеты и интервью, которые используюстя в таких случаях чаще всего, вскрывают далеко не все. Они, например, не дают представления о том, мыслит ли кандидат в франчайзи стратегически или же предпочитает следовать проверенной схеме. Более того, нельзя точно определить, является ли человек командным игроком или одиночным, насколько он обучаем и каков его стиль управления.

Психометрическое тестирование и анализ полученных данных могут вскрыть эту информацию, помогая будущим франчайзи и франчайзерам принимать более взвешенные и успешные решения относительно того, будет ли такое взаимодействие комфортным и приведет ли оно к эффективной работе франчайзи и расширению бизнеса франчайзера.

Некоторые люди испугаются, услышав фразу «психометрическое тестирование». Но на самом деле, все, что оно делает-  это выявляет, как люди относятся к другим, на что они склонны обращать внимание, на что нет, что сможет их мотивировать. Такая информация может быть сопоставлена с требованиями франчайзера к франчайзи. Это система обеспечения совместимости между человеком, его социальной ролью и рабочей культурой.

Как это работает?

Эффективное психометрическое тестирование, или оценка, покажет детальную картину сильных и слабых сторон личности, ее мотиваций, рабочего стиля и предпочитаемой рабочей обстановки.

Рассматривая взаимодействие между различными гранями человеческой личности, его возможностями, индивидуальным стилем и идеальными рабочими условиями, система способна спрогнозировать, как может работать человек при заданном рабочем окружении.

Можно провести аналогию: если способности – это объем двигателя машины человека, то его индивидуальный стиль – это стиль вождения, а идеальное рабочее окружение описывает условия, в которых приходится вести машину. Только при рассмотрении всех составляющих можно определить, как человек будет вести себя на дороге.

Как узнаете, что именно делает франчайзи подходящим?

Когда франчайзеры регулярно применяют хорошо зарекомендовавшие себя психометрические тесты  для действующих и потенциальных франчайзи,  они с легкостью могут составить профиль ключевых факторов успеха и неудач для своего бизнеса.

Американскими экспертами был проведен исследовательский проект, где оценивались франчайзи нескольких различных сетей, выявлялось, какие факторы разделяли звездные исполнители, и какие общие факторы сбивали других. Результаты оказались любопытными. Во всех франчайзинговых системах успешные франчайзи мыслили стратегически и были менее расположены к новым идеям.  Иными словами, они видели общую картину и понимали, чего хочет достичь франчайзер, но не пытались изменить стандарт и алгоритм выполняемых операций,  постоянно поддерживая систему выполнения одних и тех же действий.

Однако имелись и различия. Во франчайзинговой системе непродуктового ритейла строгие логические обоснования и высокий интеллект явились факторами успеха. Это означает, что во франчайзинге этой сферы необходимы встречи участников системы для стратегического и концептуального планирования, только после подобных встреч франчайзи способны однозначно воспринять информацию и внедрить у себя нововведения.

Во франчайзинговых системах сферы услуг и продуктового ритейла вышеназванные факторы не способствуют достижению успеха. Здесь операционные исполнители, больше направленные на физический, а не умственный труд, работают эффективнее. В таких сферах обучение должно носить максимально практический характер непосредственно применительно к продаваемому продукту и услуге.

Обладая такой информацией, франчайзеры могут отметить для себя тех или иных потенциальных  франчайзи и увидеть, насколько они соответствуют требованиям.


Возьмем, к примеру, расположенность к новым идеям. В одной системе франчайзи, открытый ко всему новому, будет «проблемным ребенком», тогда как более успешными станут франчайзи,  невосприимчивые к нововведениям и изменениям. Таким образом, потенциальный франчайзи набирает определенное количество очков, а франчайзер смотрит, близок  ли по количеству очков этот человек к профилю успешного франчайзи, или с ним скорее возникнут проблемы, и он больше относится к образу сопротивляющегося франчайзи.


Для франшиз в ритейле оценка показывает, что сопротивляющиеся франчайзи менее склонны к стратегическому мышлению. Всякий раз, когда происходят значительные изменения в стратегии или отдельных процессах, когда запускаются новые инициативы, эти франчайзи требуют персонального разъяснения для их успешного вовлечения в процесс изменений.

Как психометрическое тестирование может помочь франчайзерам?

Посредством определения, что приводит к успеху в каждой системе, и что точно ведет к трудностям, эффективное психометрическое тестирование может помочь франчайзерам снизить выход  франчайзи из системы, последовательно отбирая кандидатов, которые будут процветать и расти в бизнесе.

Однако иногда нельзя сказать точно «этот человек определенно подходит» или «этот человек абсолютно не подходит». Психометрическое тестирование в некоторых случаях выявляет много сильных сторон человека, но также и некоторые слабости, которые могут привести к проблемам.

Например, потенциальный франчайзи обладает достаточной способностью  стратегически мыслить, расположен к работе в группе, в достаточной степени открыт для новых идей, но уделяет мало внимания деталям и не склонен подчиняться.

Франчайзер понимает, где находятся слабые места системы. В результате менеджер по франчайзингу может начать выстраивать правильные взаимоотношения с самого начала, проследив, как работает бизнес-единица такого франчайзи, своевременно ли осуществляется документация процессов. Возможно организовать персональный менеджмент и обучение для такого франчайзи с целью обеспечения получения преимуществ  для бизнеса от его сильных сторон, а также не быть сбитым с толку его слабостями.

Как психометрическое тестирование может помочь франчайзи?

Система работает не только для франчайзера, психометрическое тестирование поможет увидеть разницу,  как действующему, так и потенциальному франчайзи.

Выше уже описывалось, как это происходит. Франчайзер, зная недостатки франчайзи, с целью их преодоления сможет индивидуально подстроить под него систему обучения и менеджмента. Еще до этого, если потенциальный франчайзи протестирован и факторы успеха и неудач системы ему  соответствуют, то он может быть уверен, что инвестирует в бизнес, где вероятнее всего преуспеет.

Это может даже упростить процесс оценки величины необходимого для займа в банке капитала с целью покупки франшизы. Перед выдачей займа, банк оценивает, насколько кредит будет способен погашаться за счет денежных потоков, генерируемых новым бизнесом. Если новым бизнесом является франчайзинг, банк также заинтересован быть уверенным, что франчайзи имеет большие шансы достичь успеха, ведь они выбраны не случайным образом, а благодаря критерию, который ставит их вровень с другими успешными франчайзи данной системы. Это могло бы помочь банковской системе пойти на снижение процентных ставок для франчайзинга по сравнению с обычными стартапами.

Устраняем все догадки

Выбор франчайзи – процесс комплексный. Очень часто решения принимаются  на ощупь или основаны на критериях выбора, которые никогда не тестировались.

Однако, делая выбор франчайзи, основываясь лишь на ощущении внутреннего комфорта, франчайзеры могут заключить договор  не с теми людьми и потерять тех потенциальных франчайзи, которые действительно помогли бы бизнесу расти. Психометрическое тестирование убирает путаницу и тестирует именно то, что имеет значение,  то что способно изменить ситуацию к лучшему и направить бизнес на путь к успеху.

Данная система исключает случайные решения, таким образом, франчайзер и франчайзи знают, что принятое решение будет работать на обоих и приведет к эффективному, перспективному и стоящему бизнесу.

К сожалению, многие франчайзеры в России, ставя целью максимально быстрое развитие сети, прибегают только к упрощенным стандартизированным требованиям к франчайзи, например, наличие помещения, хорошая деловая репутация, наличие собственных или заемных средств. Применение психометрического тестирования несколько замедлило бы рост сети вначале, но снизило бы процент выхода франчайзи из сети и укрепило бы репутацию данной франчайзинговой системы как надежного грамотного партнера.

Все франшизы России


Все статьи

Отзывы о компании

Назад Вперед все отзывы

Вопрос
консультанту

*
*
*

* – поля обязательные для заполнения

Закрыть

Заявка
на услуги компании

*
*
*
*
*
*
*
*
*

* – поля обязательные для заполнения

Закрыть

Оформить заявку
на семинар

*
*
*
*
*
*

Обновить

* – поля обязательные для заполнения

Закрыть