Региональная экспансия позволит бизнесу расти

29.10.2013

Российский средний бизнес будет расти за счет региональной экспансии и расширения ассортимента товаров и услуг. В конкурентной борьбе выиграют те, кто сможет наладить непосредственный контакт с клиентом и сократит число посредников в продвижении и продажах. Высшая школа маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ провела исследование «Развитие бизнеса: актуальные тренды. Практика российских компаний среднего бизнеса -2013»

Более 200 онлайн-опросов руководителей частных средних по размеру компаний и интервью с десятком экспертов, владеющих ситуацией в различных секторах экономики, позволили выяснить, где российские компании видят точки роста своего бизнеса и найти новые возможности для формирования зон прибыли на отечественном рынке.

В исследовании приняли участие представители торговли (28%), сектора услуг (28%), торгово-производственного сектора (22%), производственных предприятий (14%), IT (6%) и финансового сектора (2%).

Как подчеркивает эксперт Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ, руководитель образовательной программы «Развитие бизнеса» Ирина Базилева, «разбивка по секторам в целом соответствовала структуре российского бизнеса».

Растущие сегменты: IT, агропром и инфраструктура

Опросы представителей бизнеса и экспертов показали: наибольшая перспектива роста сегодня наблюдается у компаний из сектора новых технологий, сферы агробизнеса, инфраструктуры (имеются ввиду логистические и транспортные компании, а также компании, обеспечивающие IT-инфраструктуру), а также у фирм, чья деятельность направлена на улучшение экологии (например, производящих энергосберегающие технологии).

При этом,отмечают авторы исследования, одним из ключевых их клиентов в ближайшем будущем будет государство. «Роль государства как клиента и заказчика будет расти», – подчеркивает Базилева.

Региональная экспансия – лучший инструмент роста

В настоящий момент российские компании находят точки роста для своего бизнеса в расширении линейки продуктов и услуг для привлечения новых клиентов и региональной экспансии. Об этом сообщили 25% и 18% респондентов. В создании новых рыночных ниш и каналов продаж свое продвижение видят 12% и 10% бизнесменов. О зарубежной экспансии как о драйвере роста сообщили лишь 6% опрошенных.

Как отмечает Ирина Базилева, региональная экспансия хоть и выглядит весьма привлекательно, и несет в себе потенциал существенного роста, под силу далеко не всем предпринимателям. «Большие перспективы у франчайзинга, но здесь существуют определенные сложности и риски для бизнеса. В России только 5% компаний масштабируют свой бизнес, используя франчайзинг, средняя норма по западным странам – 30-35%.

Эксперты настоятельно рекомендуют модифицировать бизнес-модели, но поскольку механизмы управления бизнесом не достаточно эффективны, сложности управления затратами при модификации приводят к тому, что многие компании закрывают свои локальные представительства. «Те же, кто смогут преодолеть данные трудности и масштабировать бизнес, завоюют многие рынки», – подчеркивает Ирина Базилева.

По ее словам, незаинтересованность в зарубежной экспансии неадекватна реалиям сегодняшнего дня. «Эксперты считают, что сейчас надо выходить на европейские рынки. Европейцы готовы воспринимать новые бизнес-идеи и предоставить благоприятные условия ведения бизнеса», – отмечает специалист. Развивающиеся рынки подходят для продвижения продуктов питания и новых технологий, добавляет она.

Что касается продвижения за счет расширения линейки продуктов и услуг, то здесь компании делают упор на эффективность и функциональность, а также предложения, дающие возможность клиенту проектировать свое будущее.

«Очень долго людей учили продавать решения, а не продукты. Теперь решения продают все, но надо продавать точки роста для бизнеса клиента, видение его будущего», – отмечает Базилева.

Ближе к клиенту

В условиях замедления экономики руководители средних компаний стали обращать внимание на повышение эффективности своего бизнеса и сокращение издержек. Так, например, фиксируют авторы исследования, в продвижении продуктов и продажах становится меньше посредников, повышается роль онлайн-продвижения, прямых контактов с покупателем-клиентом. «Чтобы использовать более сложные механизмы продвижения, требуется тесное взаимодействие с клиентом. Компании решают эту задачу в том числе за счет использования CRM и программ лояльности для получения обратной связи и взаимодействия «один-на-один», отмечает Ирина Базилева.

Также, констатируют исследователи, предприниматели используют интернет не только как канал продаж, но и как инструмент взаимодействия с клиентами, возросла роль поддержки и сервисного обслуживания клиентов. «Раньше те, кто занимался обслуживанием, не изучали клиента и не занимались развитием и продвижением. Теперь ситуация изменилась, и это интересный новый тренд», – говорит Базилева.

Кроме того, компании стали использовать программы лояльности, основанные на взаимодействии с клиентом: клубные форматы, контент маркетинг, семейные форматы, единую точку входа для партнерских программ.

Что касается сокращения издержек, то тут, предупреждают авторы исследования, существуют большие риски: «Нужно хорошо различать расходы и потери. Увлеченность сокращением на первый взгляд ненужных расходов и издержек может привести к большим потерям».

В целом, делают выводы специалисты НИУ ВШЭ, факторами роста для российского бизнеса в ближайшее время могут стать эффективные управленческие и финансовые модели и конкурентные стратегии. Не менее важны улучшение и контроль качества, стандартизация сервиса и моделей взаимодействия с клиентами, развитие экспертных моделей продвижения и продаж, а также развитие компетенций.


Все статьи

Отзывы о компании

Назад Вперед все отзывы

Вопрос
консультанту

*
*
*

* – поля обязательные для заполнения

Закрыть

Заявка
на услуги компании

*
*
*
*
*
*
*
*
*

* – поля обязательные для заполнения

Закрыть

Оформить заявку
на семинар

*
*
*
*
*
*

Обновить

* – поля обязательные для заполнения

Закрыть