Разработка франшизы
После того, как оценены все за и против. Можно приступить к работе над созданием четкой франчайзинговой концепции. Основная ошибка этого этапа, это попытка создать договор силами юристов (а иногда и воспользоваться «типовым» или конкурентов) по которому и будет осуществляться сотрудничество.
Юристы не могут проводить тщательные исследования рынка франшиз, оценивать альтернативу бизнеса, проводить стратегические расчеты, которых требует разработка франшизы. До разработки договора нужно продумать саму систему франчайзинга, проанализировать цели, бизнес-модель, составляющие франшизы, льготы и системы поддержки франчайзи, точки контроля, риски и систему ответственности, проанализировать конкурентные франшизы и определить, наконец, условия франшизы.
Любое решение для бизнеса должно быть подвержено с исследованиями.
Необходимо понять:
- Какую франшизу вы будете продавать?
- Какие выплаты предусмотрит франшиза
- Какой первоначальный взнос?
- На какую территорию будет продаваться франшиза?
- Какая поддержка внутри компании будет оказана франчайзи?
- Какая инфраструктура должна быть разработана для этой поддержки?
- Портрет идеального франчайзи
Концепция франчайзинга включает в себя исследование рыночной ниши, исследование конкурентной среды, исследование опыта развития аналогичных франшиз в России и зарубежом, оценку продукта/услуги, выявление конкурентных преимуществ, Расчет общих экономических показателей франшизы, а также, пожалуй, одну из самых важных составляющих – оценку внутренних возможностей компании. Необходимо на старте понимать основные и дополнительные источники дохода от франчайзинговой деятельности, разработать территориальную политику – неконкуренции партнеров, механизм удержания партнера в сети, критерии оценки привлекательности региона, методику оценки помещения и др
Только после понимания Концепции франчайзинга возможна работа по подготовке договоров. Конечно, существуют типовые договоры коммерческой концессии (франчайзинга), но использовать их категорически не рекомендуется и очень рискованно : договор общего плана не фиксирует индивидуальных особенностей именно Ваших взаимоотношений. Эти особенности необходимо продумать и прописать отдельно.
Возможность передать франчайзи идеи и стандарты франчайзора, ноу-хау , торговые секреты на временное пользование - это оформить их в письменном виде в Руководстве по Оперативному управлению. Вся информация, которая содержится в Руководстве, конфиденциальная. Договор франчайзинга (коммерческой концессии) обычно ссылается на Руководство, а также на другие документы, которые могут быть доступны для франчайзи. Франчайзер может использовать различные названия для Руководства: Руководство по франшизе, Операционное пособие, Руководство по управлению франшизным предприятием, Учебник квалифицированного франчайзи и другие. Часто выбор названия определяется исходя их типа и масштаба операций, которые необходимо задокументировать, а также названий других пособий, гидов и инструментов коммуникаций, доступных для франчайзи и помогающих им вести бизнес успешно.
Обычно франчайзи подписывает франчайзинговый договор и после того, как договор подписан, вряд ли его будут снова читать, если только не возникнет спор. Отсюда следует, что именно Руководство будет служить главным инструментом для напоминания франчайзи об его обязательствах и позволять ему ежедневно выполнять условия договора.
После Договора франчайзинга Руководство по Оперативному Управлению является самым важным документом, переданным франчайзи. Если Договор устанавливает договорные обязательства франчайзера и франчайзи, то документ, определяющий деловую репутацию франчайзера, - в операционных деталях уточняет, что нужно делать франчайзи, чтобы выполнить свои обязательства.
Руководство по франшизе
Название "Руководство по Франшизе" часто используется для обозначения полноты всей информации, которая необходима для становления, функционирования и развития франшизного предприятия. Франчайзер стремится написать Руководство в течение пилотной стадии. Затем франчайзер проводит обучение в пилотном проекте для того, чтобы убедиться, что система работает так, как описана. После этого он адаптирует общее Руководство. Первая редакция должна быть готова для франчайзи, когда они начинают проходить первоначальное обучение.
Чтобы Руководство было эффективным, с ним нужно постоянно работать - "живой" документ передает ноу-хау франчайзера и бизнес-систему и отражает все изменения, модификации и дополнения работающих методов и порядков. Следовательно, договорным обязательством франчайзера также является усовершенствование Руководства.
Другие инструменты коммуникации и документы
Другие инструменты коммуникации и документы, которые могут входить в Руководство - это:--руководства для наемных работников--инструкции по соблюдению техники безопасности--маркетинговый пакет, включающий директивы идентификации бренды --руководство по мерчандайзингу--руководство по управлению розничным предприятием--руководство по правильной и безопасной эксплуатации оборудования и др
Руководство по оперативному управлению бизнесом (Operations manual) – книга, либо система электронных документов, представляющая собой свод норм, правил и инструкций, которые франчайзи должен строго соблюдать для правильного копирования бизнес-модели франчайзора. Руководство включает в себя управление персоналом (организационная структура, должностные инструкции, найм, мотивацию, обучение и др), описание бизнес процессов предприятия (ассортиментная политика, обслуживание клиентов, организация закупок, отчетность и др.).
Эти документы впоследствии станут гарантами соответствия всех предприятий и собственных и франчайзинговых единым стандартам вида и ведения бизнеса. Нарушение которых во франчайзинге достаточно опасно. Потеря потребителя недовольного качеством услуг одного их предприятий сети, коснется всей сети, всего бренда.
Для привлечения и отбора потенциальных франчайзи необходимо подготовить Презентационные материалы: Коммерческое предложение, презентации, фирменные листовки, определить небольшой, но достаточный контент сайта для раздела Франчайзинг., В 70% случаев решение о покупке франшизы принимается под воздействием эмоций, - на основе отношения будущего франчайзи к товару или услуге, , которые он будет продавать к компании – франчайзору и к концепции сети в целом. Поэтому, разрабатывая рекламные материалы, необходимо учитывать эмоциональную составляющую – то, что должно «зацепить» покупателя.
Еще один документ - Финансовая модель проекта (на базе существующего бизнеса!), позволяет инвестору оценить ожидания, затраты и доходы предприятия. Но это лишь прогноз и ни в коем случае не является гарантией франчайзора и обещанием, что у франчайзи все пойдет «по плану».
Необходимо четко продумать Регламент внутренней работы франчайзора - описать подготовительную стадию работы, ведение переговоров и подписание договоров, подготовительные работы, этапы запуска проекта, рекламную кампанию открытия, обучение персонала, управление деятельностью и контроль сети, инструменты и технологии контроля. А также определить стратегию, инструменты продажи франшизы, провести тренинги по продаже франшизы с персоналом компании.
Маркетинг франшизы – неотъемлемая часть разработки франшизного пакета, к сожалению, российские консультанты часто опускают эту часть франшизного пакета. Это в первую очередь, связано с тем, что специалистов – практиков, которые смогут проффесионально продвигать франшизу и имеют опыт продажи франшиз, очень мало. Результат, после разработки франшизного пакета Франчайзор совершенно не знает, что и как с ним делать. Франшиза есть, а вот потенциальных инвесторов немного. Именно грамотная политика продвижения и организации продаж франшизы, особенно на первом этапе является главной составляющей успеха. Маркетинг франшизы – это составление маркетингового плана, выработка маркетинговых инструментов продвижения франшизы, PR поддержка продвижения франшизы.
