— Александр, когда в России появились первые франчайзинговые схемы?

— Пионером российского франчайзинга стал бизнесмен Владимир Довгань, основавший сразу две франшизные компании: «Дока-Хлеб» и «Дока-Пицца». Именно он взялся за популяризацию этого явления среди соотечественников и выпустил в 1992 году русскоязычную книгу о франчайзинге «Франчайзинг — путь к расширению бизнеса». К сожалению, Владимир Довгань несколько опередил время, поэтому век его франшиз был не долог.

Через несколько лет появились зарубежные франшизы. Первой и весьма успешной из них в России можно назвать франшизу «Баскин Роббинс», которая и по сей день через свои франшизные точки продает очень вкусное мороженое. Началом же серьезного развития франчайзинга в России считается 1995 год.

— Как с тех пор изменился российский рынок франчайзинга?

— Из графика видно увеличение количества франшизных систем с годами. К сожалению, данные цифры неточные. Дело в том, что реальная статистика по франчайзингу в России никем не ведется. Чтобы получить достоверные статистические данные, необходимо проведение довольно большой и сложной работы, требующей финансирования. Поэтому приведенный график отражает только экспертную оценку.

— Чем привлекает российских предпринимателей бизнес на основе франчайзинга?

— Франчайзинг — весьма выгодный метод для всех сторон. Продавцам франшиз он выгоден, поскольку развитие идет на привлеченные извне средства, повседневные проблемы точек решают франчайзи, которые кровно заинтересованы в успехе и развитии своего, а значит и общего с франчайзером бизнеса. Покупателям франшиз франчайзинг выгоден, прежде всего, благодаря высочайшей надежности инвестиций, а в некоторых случаях, когда покупатель франшизы не опытный предприниматель, франчайзинг – это единственный способ открыть свое дело, и не потерять деньги. Выгодно и государству, поскольку франчайзинг это, по существу, мультипликатор рабочих мест, так как системное тиражирование успешных малых предприятий также системно создает новые рабочие места.

— Какие франшизы пользуются наибольшей популярностью в России, а какие в мире?

— Лидирует розничная торговля, на эту отрасль приходится почти половина франшиз. На втором месте общественное питание, на третьем - бытовое обслуживание. Такое распределение франшиз по видам деятельности практически не отличается от мировых показателей.

— Кто сегодня задает тон на российском рынке франчайзинга – иностранные или российские бренды?

— Если в начальный период развития франчайзинга в России на рынке доминировали зарубежные франшизы, в последние годы ситуация меняется. С каждым годом отечественных франшиз становится все больше. Иностранцы, как это было всегда, раздираемы двумя противоположными эмоциями: с одной стороны, к сожалению, инвестиционный климат на нашем рынке, мягко говоря, оставляет желать лучшего, с другой стороны наш рынок, особенно в регионах, представляет собой "не паханное поле" для ведения бизнеса.

Диаграмма распределения франшизных систем по видам деятельности

 — Видимо, для такой компании, как McDonalds, первый фактор пока намного сильнее …

— Что касаетсяпионера мирового франчайзинга, McDonalds, то ситуация на нашем рынке, на мой взгляд следующая. Пока корпоративная сеть (кафе открывает головная компания самостоятельно) по сравнению с франшизной дает более эффективные показатели, есть смысл развивать корпоративную сеть. Когда же открытие франшизных точек становиться экономически и организационно более эффективным, особенно, если речь идет о бизнесе в регионах (на больших расстояниях), то начинается франшизное развитие. Думаю, McDonalds неизбежно начнет развивать на нашем рынке и франчайзинг, как делает это во многих других странах.

— Какие «подводные камни» ждут предпринимателей на франчайзинговом рынке?

— Навскидку могу назвать пять из них. Во-первых, это когда франчайзи под любым благовидным предлогом закрывает франшизный договор и открывает собственный бизнес под другим брендом. Во-вторых, франчайзер завышает показатели при продаже франшизы. В-третьих, бывает, что франчайзер завышает величину единовременного платежа и/или платежей за специализированное оборудование и практически теряет интерес к франчайзи после совершения сделки. В-четвертых, бывает, что компания применяет «модный» термин «франчайзинг» для своего сетевого бизнеса, при этом не ведет его по методу франчайзинга. В-пятых, это посредничество при купле и продаже готового бизнеса с декларированием большой (или самой большой) базы данных по франшизным предприятиям, тогда как реальных франшиз в базе всего 2—3. К сожалению, есть и другие злоупотребления, в том числе балансирующие на грани закона.

— Предположим, у меня есть удачно работающий бизнес, например, кафе или автокомплекс, и я хочу развивать его в других регионах по франчайзинговой схеме. Как мне быть в этом случае?

— Можно продать одну франшизу, а можно продать «мастерскую лицензию» на регион. В последнем случае покупатель приобретает право стать субфранчайзером на своей территории, то есть продавать франшизу в конкретном регионе, делясь процентом от продаж с основным франчайзером. Но начинают чаще всего с первого варианта, то есть продают одну франшизу. Если бизнес пошел успешно, то можно поискать покупателя и на «мастерскую лицензию».

— Итак, партнер в другом регионе найден, мы с ним заключили франчайзинговый договор. Какие права и обязательства это накладывает на меня, как на франчайзера, и на него, как на франчайзи?

— Учитывая длительность действия франшизного договора, серьезность последствий каких-либо его нарушений для обеих сторон, единство системы франчайзер-франчайзи, отношения между франчайзером и франчайзи чрезвычайно важны. Поэтому франшизный договор является центральным документом, определяющим все основные аспекты взаимоотношений во франшизной системе.

Франшизный договор обычно включает в себя шесть основных элементов:

• Описание франшизной системы;
• Платежи и расчеты;
• Права и обязанности сторон;
• Территориальные вопросы;
• Сроки;
• Вопросы прекращения договора, возможной продажи предприятия;

Из основных прав франчайзера выделю установление системы стандартов, которые необходимо выполнять как предприятию-франчайзи в целом, так и каждому отдельному служащему. Кроме того, франчайзер имеет право на контроль работы франчайзи, он определяет систему учета и отчетности франчайзи. Франчайзер также устанавливает стратегию рекламы как своей франшизной системы в целом, так и предприятий-франчайзи.

Права франчайзи связаны с основными свойствами франчайзинга как системы бизнес-отношений. Франчайзи имеет право использовать товарный знак, проходить обучение, как начальное в виде определенного курса, так и периодическое в виде консультаций, получать все преимущества от общей рекламы и от участия во франшизной системе в целом.

— Что с обязанностями?

— Если говорить об обязанностях, то франчайзер должен передать франчайзи всю оговоренную в договоре документацию. При этом франчайзер обязан периодически обновлять свои руководства, обеспечивая модернизацию системы. Он также обязуется обучать франчайзи и регулярно проводить рекламные кампании. Грубо говоря, франчайзер должен сделать доступными для франчайзи все преимущества своей франшизной системы.

Обязанности франчайзера можно разделить на две группы: первоначальные обязанности, периодические и постоянные обязанности. К первым относятся обучение, помощь в подборе помещений, оснащение необходимым оборудованием и материалами.

Периодические и постоянные обязанности включают административную поддержку для помощи в решении текущих проблем, периодическое обучение, если это предусмотрено в системе, осуществление разработок, предусматривающих модернизацию системы, обновление документации, обеспечение рекламы, продвижения товаров и услуг на рынке, поддержки имиджа системы.

Также на франчайзи обычно возлагаются следующие обязанности:

• строго следовать руководствам и документации франчайзера;
• выполнять требования стандартов, предусмотренных системой;
• эффективно пользоваться учебными мероприятиями франчайзера для повышения своей квалификации;
• согласовывать с франчайзером любые изменения в системе и не предпринимать никаких действий в этом направлении без одобрения франчайзера;
• обеспечить доступ на предприятие и к документации представителям франчайзера для осуществления контроля;
• точно в срок и в полном объеме осуществлять платежи;
• согласовывать с франчайзером проведение самостоятельной рекламы;
• покупать товары у франчайзера или у согласованных с франчайзером поставщиков.

— Не секрет, что часто франчайзи, грубо говоря, «кидают» франчайзера. Т.е. изучают бизнес от и до, перенимают все технологии, потом меняют название фирмы, корректируют концепцию, рвут франчайзинговый договор и работают самостоятельно, но, по сути, без каких-либо коренных изменений. Можно ли как-то избежать подобных ситуаций?

— К сожалению, это типично для всех стран. Хотя подобные примеры нельзя назвать массовым явлением.

Есть некоторые приемы, защищающие интеллектуальную собственность владельца франшизы: подписание отдельного договора о конфиденциальности, передача документов в виде трудно копируемых элементов, передача всех вывесок и других отличительных декоративных элементов в аренду с возможностью при определенных нарушениях условий договора их забрать и пр. Но, на мой взгляд, эффективных и универсальных методов борьбы с таким видом «пиратства» не существует.

— Другой пример. У меня есть определенная сумма денег для старта бизнеса, и я хочу начать работать по франчайзинговой схеме. Каков здесь порядок действий?

— Каждый, кто хочет открыть собственное дело в системе франчайзинга, должен провести тщательный и откровенный самоанализ, чтобы ответить на принципиальный вопрос: подходит ли для меня роль франчайзи? Для этого самому себе необходимо задать следующие вопросы:

• Хорошо ли вы понимаете сущность системы франчайзинга?
• Устраивает ли вас дисциплина системы франчайзинга, готовы ли вы следовать всем стандартам и требованиям франчайзора?
• Будет ли вас раздражать контроль, который осуществляет франчайзор при проверках соблюдения стандартов системы?
• Справляетесь ли вы с умственными и физическими нагрузками? Готовы ли вы работать в неурочное время?
• Готовы ли вы подвергать риску вашу собственность?
• Хватит ли у вас самообладания и воли, чтобы пережить предполагаемые убытки, пока вы будете создавать свое дело, и справиться с препятствиями?
• Одобряет ли ваша семья полностью ваше предполагаемое новое предприятие?
• Будет ли кто-нибудь из вашей семьи вам помогать?
• Сможете ли вы обеспечить необходимый объем финансирования, который позволит вам начать дело и выжить, пока вы будете бороться за становление вашего предприятия?
• Будет ли дело достаточно интересным для вас на протяжении многих лет, будете ли вы получать удовольствие от работы?

— Следующий шаг?

— После самоанализа и выбора вида деятельности, который подходит вам по душе и рациональным соображениям, нужно составить список франшизных компаний, работающих в выбранном сегменте. Где взять информацию, чтобы составить такой список? В интернете. Там имеется довольно много сайтов, посвященных франчайзингу, а некоторые содержат каталоги франшиз. Удобнее работать с каталогами, в которых франшизы сгруппированы по видам деятельности. Кроме того, нужно обращать внимание на такие пункты, как диапазон величины инвестиций и необходимая площадь помещений, поскольку эти параметры носят основополагающий характер при выборе франшизы.

Главные финансово-экономические вопросы, на которые должен получить ответ потенциальный покупатель франшизы:

• Какова общая сумма и структура затрат по созданию предприятия - франчайзи: паушальный взнос, инвестиционные затраты, размер текущих платежей, каков срок возврата инвестиций?
• Имеется ли возможность и каковы условия получения финансовой помощи?
• Можно ли пообщаться с уже работающим франчайзи?
• Каков необходимый объем оборотного капитала?
• Каковы главные финансовые показатели франшизной точки: оборот, прибыль и период окупаемости затрат?
• Каковы требования к помещению, в котором работает франчайзи?

Кроме того, важнейшая задача покупателя франшизы получить от франчайзора ответ на вопрос:

«Могу ли я ознакомиться со следующими сведениями:

• сколько корпоративных точек работало к моменту продажи первой франшизы, сколько корпоративных и франшизных точек работает сейчас;
• контактные данные действующих франчайзи;
• увеличение и уменьшение количества франчайзи за последние 3 года по годам.

— В каком случае имеет смысл открывать бизнес по франчайзинговой схеме?

— Для любого бизнеса нужны деньги, помещение, оборудование, расходные материалы, товарные запасы и так далее. Но не забывайте самое важное – бизнесу нужны клиенты. Конечно, начинающий предприниматель не знает, где всё это взять. А если примерно знает, где взять, то знает ли он, где это взять с оптимальным соотношением цены и качества? Ведь каждый перечисленный ресурс, начиная с денег, в том числе заемных кредитных средств, и заканчивая поставляемым товаром и рекламой, имеет большой диапазон цен и качества.

Один из главных ключевых элементов франчайзинга является то, что владелец франшизы знает ответ на все эти вопросы и передаст всю информацию покупателю франшизы. А фундаментом франчайзинга является взаимная заинтересованность партнеров, продавца франшизы и покупателя в успехе их бизнеса.

Можно ли назвать главное свойство франчайзинга, привлекающее покупателей франшизы – будущих франчайзи? Да, можно! Это - емкое и привлекательное слово надежность.Статистические данные по развитию бизнеса показывают, что за пятилетний период более 85% малых предприятий по тем или иным причинам заканчивают свое существование. За тот же период менее 12% предприятий, работающих в системе франчайзинга, были закрыты. Таким образом, из 9 вновь созданных франшизных предприятий только 1 прекращает свое существование. Так что франчайзинг привлекателен практически всегда.

— Как недавний кризис сказался на франчайзинговом рынке?

— Одной из главных проблем финансово-экономического кризиса является снижение платежеспособности как компаний, так и населения. В связи с этим наиболее востребованные сферы деятельности для инвестирования во франшизный бизнес несколько смещаются по сравнению с периодом стабильного роста экономики. Востребованными видами франшиз в этот период можно назвать сегменты так называемого эконом класса: недорогие предприятия общественного питания, торговые точки, предлагающие товары по сниженным ценам и пр.

С другой стороны, в условиях кризиса при анализе возможных инвестиций на первый план вместо высокой рентабельности бизнеса выходят показатели его надежности. И здесь франчайзинг вне конкуренции, поскольку во франчайзинге действует только успешный бизнес, доказавший на практике свою жизнеспособность.

— Компания Х5 запускает в России относительно новую для нас «обратную франшизу». Насколько это направление перспективно в России?

— Думаю, что такая форма еще больше увеличивает показатель надежности для покупателя франшизы. Вообще, чем более разнообразен рынок предложений, тем лучше.

— Каковы в целом перспективы франчайзинга в России?

— Вот сравнительная оценка количества франшиз в России и в США: в России действует 440 франшиз, в США – 2500. Как видно из этих цифр, у франчайзинга в России серьезные перспективы, и нам есть куда стремиться!